- Manejar presupuestos financieros, evaluaciones patrimoniales y planes de mediano y largo plazo son herramientas poco usadas, pero imprescindibles para el negocio.

- El productor agropecuario es, por naturaleza, un hombre de acción. Ama su trabajo. Siente pasión por el campo, por sus animales, disfruta de sus cosechas, de sus fierros y no hay otro lugar en donde se encuentre más cómodo y feliz.

- Castigado por problemas económicos, financieros y climáticos, siempre le apuesta al campo y lo hace con la mejor cara posible y es el último en abandonar el barco.

Esa idiosincrasia, sin embargo, tiene un costado flaco que nadie puede negar: su poca afinidad al escritorio y a los papeles. Y los tiempos actuales se lo están exigiendo.

- Con las excepciones del caso, cuales son aquellos brillantes empresarios del campo, la mayor parte de esos hombres carecen de la disciplina necesaria para el cálculo y la programación, coinciden profesionales que asesoran distintas explotaciones.

- "Una cuantificación personal que puedo hacer es que del total de las empresas agropecuarias (unas 300.000) sólo entre el 5/10 por ciento lleva registros económicos y los analiza", dijo el ingeniero agrónomo Fernando Ravaglia, asesor en organización de empresas agropecuarias y manejo gerencial en explotaciones de Buenos Aires, Santa Fe y Córdoba.

"Por ejemplo, me encontré con productores que tienen deudas que llegan a cientos de miles de dólares sin un programa de pagos y vencimientos y con el gerente del banco llamándolos continuamente para saber cuándo les van a cancelar las deudas", expresó.

- Sin ánimo de cuestionamientos Ravaglia se remite a la realidad. "En términos generales, el productor agropecuario se maneja por la sensación de bolsillo, respecto de su situación económica. "Cuando mete la mano en el bolsillo y saca dinero, se siente tranquilo, pero cuando no encuentra nada, cae en la tentación de llegarse hasta el banco o la cooperativa o la mutual del pueblo para sacar un descubierto en cuenta corriente".

Respecto de los descubiertos, el asesor deplora ciertas actitudes, en las que el agricultor es actor, pero no promotor. "Una vez escuché a un gerente de banco sugerirle a un productor que lo mejor que podía hacer era endeudarse en descubierto, porque de esta manera podía cancelar sus deudas cuando tuviera ganas, sin trámites tan complejos como los que implican los créditos hipotecarios o prendarios. Evidentemente no era un buen amigo del productor".

-¿Por qué el productor agropecuario llega a esta situación?

-Es que es un hombre de acción, sale a hacer cosas, a producir. Le gusta estar en el campo, meterse en el tambo, etcétera, y huye despavorido cuando le dicen que tiene que meterse en el escritorio para hacer números.

Se maneja, por lo general, como muchas PYMES, con cuentas en el aire, y ello le basta para superar que le va a ir bien. y después encontrarse con sorpresas desagradables.

-¿Cómo se corrige esta idiosincrasia?

-Hoy estamos en un momento de ruptura, donde el productor sí o sí se debe transformar en empresario. Ya no sólo debe apuntar a la productividad, sino a la rentabilidad de su negocio. Esto último es primordial. Hasta ahora podía gambetear la situación, pero ya no puede mirar para otro lado.

Un verdadero empresario del agro debe instrumentar un sistema de registros que le sirvan para controlar sus ingresos, gastos, compromisos impositivos y vencimientos de sus deudas.

De todas maneras se observa una tendencia creciente a tomarse en serio el tema de los números. Es la franja de productores de entre 30 y 40 años, hijos de aquellos cuya idiosincrasia mencionamos más arriba.

-¿Cuál es el principal perjuicio que le acarrea este desconocimiento?

-Ese descontrol, obviamente, le impide conocer su real nivel de endeudamiento, y no le deja elementos como para poder manejar esas deudas. Muchos se quejan de las bajas de los precios de las materias primas, pero son pocos, a ciencia cierta, quienes conocen el costo real de sus producciones.

El otro gran problema es que llegado a esta situación, los bancos comienzan a poner límites y entran a exigir la devolución de los créditos. Aparecen los problemas de iliquidez y lo invade la angustia, llegando, incluso, a afectar la armonía familiar.

De esta forma, el productor, golpeado anímicamente, ya no puede pensar en producir, sino en cómo salir adelante de algo que venía postergando. Si a esta situación se le agregan factores tan actuales como sequías o caída de precios de los granos, el caos es mayúsculo.

-¿Cómo debe manejar la deuda el productor?

-Habitualmente escucho una receta nefasta que dice fríamente que el productor se puede endeudar hasta el 30 por ciento de su capital. Pero para mi no es así. Lo correcto es decir que un pasivo es manejable cuando esté acorde con las utilidades de la empresa. Y aquí el índice es muy variable y tiene relación directa con el tipo de explotación. No es igual la rentabilidad de un tambo en Santa Fe que la de un planteo de cría de ovejas en la Patagonia, por más que el capital sea el mismo. No hay recetas para el problema del endeudamiento.

El miedo de perder el tren

"Es muy alta la proporción de los hombres de campo que no registra sus resultados económicos. Y de quienes sí lo hacen, muchos no sacan conclusiones. Y los que sí analizan éstas tampoco efectúan un control de evolución patrimonial, que es lo más importante y más fácil de hacer", sostuvo el ingeniero agrónomo Carlos González Crende, quien hace 15 años es asesor CREA (Consorcios Regionales de Experimentación Agropecuaria) Ameghino-Villegas (Buenos Aires) y de un grupo tambero de Pehuajó.

- Para desmenuzar las causas por las que se llega a este grado de descontrol de gestión, González Crende dividió en dos etapas la época reciente, a partir de la puesta en marcha del plan de convertibilidad.

"La primera -señaló- está marcada por la influencia de los retiros. No había rentabilidad y sin embargo, la gente retiraba como si la hubiera (como en las épocas dominadas por la inflación).

"Y una segunda etapa, cuya característica era invertir y reconvertir para ganar más. La consecuencia fue que la gente se endeudó involuntariamente, sin proyectos y sin un análisis económico de sus empresas", sostuvo el asesor.

- Apuntó González Crende que la fuerte presión del mercado de proveedores de insumos y la arenga nacional instando a la reconversión, provocó cierta ansiedad para no perder el tren. "Los productores creyeron que invirtiendo más iban a ganar en igual proporción y, por el contrario, temían que si no lo hacían iban a quedar afuera del negocio", agregó.

- Sostuvo el asesor que sin un plan los agricultores se embarcaron en ciertas actividades, como la siembra directa, riego y tambo, con alta demanda de capital. "Muchos de ellos, proyectos de largo plazo que no estaban compatibilizados con los créditos de corto plazo que se tomaban para llevarlos a cabo", explicó.

- Un excesivo optimismo en cuanto a la presupuestación de la inversión ("se pensaba que se iba a gastar la mitad"), hizo que el agricultor tuviera que seguir invirtiendo durante muchos años y recurrir involuntariamente al crédito, agregó el asesor.

- "¿Qué ocurre entonces?, este costo financiero se canjea luego por cheques que colman la capacidad de endeudamiento, por lo que luego estos se transforman en descubiertos, para los cuales los gerentes de bancos ofrecen líneas de créditos para taparlos. Se transforma en una bola de nieve muy difícil de contener", concluyó González Crende.

La Deuda Real

- Con la estabilidad económica se produce un cambio en el manejo de la empresa agropecuaria. Surge la necesidad de tener un control real de los egresos, ingresos y del verdadero impacto de las deudas, opinó el asesor José Santinelli.

- Según el profesional, antes de los años 90, por efecto de la inflación las deudas se consumían con el tiempo, situación ésta que colaboró con una cultura equivocada en el manejo de la empresa. Y este concepto es válido no sólo para el negocio agropecuario, sino para las empresas de todos los rubros productivos.

Conocedor de una vasta zona de la pampa húmeda -asesora campos desde el sur de Santa Fe hasta Bahía Blanca- el ingeniero Santinelli reconoce que al llegar la convertibilidad un pequeño grupo de productores CREA ya llevaba un control de gestión y de evolución patrimonial, pero "no eran muchos".

- Esa es la gente que hoy cuenta con una herramienta, como el control de gestión y de evolución patrimonial, que permite conocer al productor dónde está parado. "Y el que no lo tiene es el que todavía cree que el problema es que el Banco Nación no le da plata barata. Si hoy uno tiene un mal negocio, no hay crédito que lo salve", sostuvo lacónicamente el asesor.

"Hoy la peor deuda es el descubierto. Ocurre que los bancos quieren mantener al productor en el sistema, pero no lo educa. El descubierto es típico de una empresa desequilibrada, que no puede soportar ni siquiera una deuda del 3 por ciento sobre su patrimonio, cuando una empresa eficiente y ordenada en sus papeles puede manejar pasivos de hasta un 10 por ciento ", definió Santinelli.

Lejos De Los Papeles

- Según Jorge Collinet, ex asesor CREA y consultor privado, en general podemos decir que el productor agropecuario no tiene afinidad por los papeles. "Se siente más cómodo trabajando en la producción. Es su fortaleza y por ello le resulta más dificultoso sentarse en un escritorio a hacer cuentas. Es su naturaleza", expresó.

- Acotó el profesional que "la actitud adecuada de un empresario debe ser reconocer sus debilidades y tratar de suplirlas con sus colaboradores".

Cuenta el ingeniero Collinet que en algunas de las empresas donde comenzó a trabajar hace ya más de veinte años "iban evolucionando en forma intuitiva, o dicho en sentido figurado, piloteaban un avión sin instrumental”.

- A partir del momento que el productor comenzó a contar con herramientas para manejar su nivel de endeudamiento, su presupuesto económico y su presupuesto financiero -este último considerado clave del negocio-, nunca más volvió a pilotear a ciegas, agregó el consultor.

- Concretamente, para Collinet esas herramientas son: el planeamiento económico-financiero, el control financiero periódico y el balance de gestión.

- Con estas herramientas, los productores pueden prever qué es lo que va a pasar, se anticipan a los problemas y les permiten tomar mejores decisiones de inversión. "He advertido que las empresas que comenzaron a utilizar estas herramientas, comenzaron a crecer en forma sistemática y a enriquecerse en su manejo gerencial", subrayó.

-¿Se puede definir un nivel de endeudamiento manejable?

-El endeudamiento óptimo es una cifra extremadamente variable de empresa a empresa, porque depende de la rentabilidad, de los intereses de esa deuda y de los retiros.

Un nivel de endeudamiento de un 10 por ciento, un valor que el común de la gente lo adopta como el umbral, puede ser para una empresa totalmente manejable, mientras que para otra, quizás, imposible de pagar.

En síntesis, no hay secretos, el nivel de endeudamiento óptimo es el que se puede pagar, concluyó Collinet.

Fuente: La Nación- Sección 5

Roberto Seifert

27/03/1999